Dem Rapport-Konzept liegt eine Beobachtung zu Grunde: Menschen, die in einem guten Kontakt miteinander sind, spiegeln sich unbewusst in ihrer Körperhaltung, Gestik, Mimik, in ihrem Sprach- und Bewegungsrhythmus. Man sieht es ihnen an, ob sie sich gut verstehen.

Übung:

Wenn Du demnächst mal Zeit hast, in einem Café sitzt oder in der Pause, Du irgendwo wartest oder einfach so die Gelegenheit hast, Menschen zu beobachten, dann guck doch mal, wie es aussieht, wenn sich zwei Menschen unterhalten. Welchen Eindruck macht das bei Dir? Können die miteinander, sind sie im Rapport? Durch welche Beobachtung kommst Du zu diesem Eindruck?

Wenn Menschen sich „aufeinander beziehen“ kann Kommunikation gelingen. Es entsteht Ähnlichkeit, Harmonie, Einverständnis – es herrscht das Gefühl des Gleichklangs, des „Miteinander“: Ich fühle mich beachtet und verstanden, habe das Gefühl, der Andere interessiert sich für mich und respektiert mich.

Wenn Rapport in einer Kommunikationssituation vorhanden ist, fühle ich mich wohl und es entsteht Vertrauen. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass ich den Anderen in seinem Anliegen unterstütze.

Bei gutem Rapport ist alles möglich – und ohne Rapport geht gar nichts!

Vertrauen entsteht durch die Erfahrung von Ähnlichkeit und Zugehörigkeit – denn dann muss ich mich nicht fürchten vor dem Anderen, ich fühle mich sicher und gut aufgehoben. Menschen, die sich ähnlich sind, mögen sich (im Normalfall zumindest…).

Ob die Chemie zwischen Menschen stimmt, ist kein Zufall

und natürlich auch nicht wirklich herstellbar, aber:

Rapport kann auch bewusst aufgebaut werden

Das macht Sinn, wenn ich in einer ’schwierigen‘ Situation mit jemanden Kontakt aufnehmen möchte: „Rapport aufbauen“ ist wie eine Brücke in die Welt des Anderen bauen. Bewusst Rapport aufbauen ist ein aktiver Beitrag dazu, eine Beziehung so zu gestalten, dass Vertrauen und Zusammenarbeit möglich wird.

Grundlegende Schritte um Rapport aufzubauen:

  • sich dem Anderen freundlich zuwenden (Lächeln, offener Blick, Augenkontakt) ohne sich anzubiedern;
  • Gemeinsamkeiten (Wahrnehmungen, Erlebnisse, Interessen) ansprechen – deshalb ist das Wetter ja ein so hervorragendes small talk-Thema!
  • Da-Sein. Engagiert, interessiert, achtsam, konzentriert. Die Aufmerksamkeit absichtslos beim Gegenüber lassen (und nicht auf die Armbanduhr schauen oder im Geiste die Einkaufsliste durchgehen!) und sich (innerlich) zurücklehnen und (im guten Sinne) neugierig wahrnehmen, wie der andere sich mir zeigt. So entsteht im hier und jetzt eine gemeinsame Erfahrung, die wiederum verbindend ist.
    Allerdings muss das Interesse echt sein. Wenn es ein beruflich motiviertes Interesse ist, dann muss mir klar sein, in welcher Rolle ich jetzt gerade mit diesem Menschen zu tun habe und welche Verhaltensweisen deshalb von mir erwartet werden. Ich darf auch vor mir selbst zugeben, dass ich jetzt vielleicht grad gar keinen Nerv für ein solches Gespräch habe – und muss mein Handeln an meinem Ziel und Auftrag orientieren und verantworten.

Übung:

Wenn Du demnächst mal Brötchen holen gehst oder an der Käsetheke mit der Verkäuferin zu tun hast: Probier das mal aus, gehe absichtsvoll in Rapport – und sei neugierig was passiert.

Rapport steht und fällt mit der (selektiven) Authentizität

Wenn ich dem Anderen etwas vorspiele, sei es Interesse oder Freundlichkeit, wird er das merken und es mit großer Wahrscheinlichkeit als Beziehungsstörung verbuchen. Das Anliegen, mit bewusst aufgebautem Rapport eine Gesprächsatmosphäre zu schaffen, die von Vertrauen und Zugewandtheit geprägt ist, kann ich so nicht erreichen.

Das gilt auch für das „Klassische“ pacen, für das Anpassen an die typischen Verhaltensweisen des Anderen:

Rapportförderlich ist es, wenn ich die „typische“ Ausdrucksweisen des Anderen wahrnehme (‚kalibrieren‘) und spiegle (‚pacen‘):

  • Stimme: Tonlage, Lautstärke, Tempo, Wortwahl (Sprachmuster, Redewendungen und Schlüsselworte)
  • Atmung/Atemrhythmus
  • Körperhaltung, Gestik, Mimik und Bewegungsrhythmus – auch Minimalbewegungen (Fußwippen)

Übrigens: Auch Kleidung ist eine Art zu kommunizieren… Stellen Sie sich mal vor, Sie erscheinen im Abendkleid beim C-Jugend-Fußballspiel oder in Strandkleidung bei den Bayreuther Festspielen…

Rapport aufbauen heißt: Ich gleiche mein Verhalten bewusst an das Verhalten des Anderen an

Rapportschädlich ist es, wenn dieses Spiegeln unecht wirkt, weil es nicht von echtem Interesse und Wohlwollen geprägt ist, wird es den anderen irritieren, er wird es sehr wahrscheinlich als affig empfinden und sich eher nicht gut aufgehoben fühlen in diesem Gespräch.

Bewusster Rapportaufbau durch das Spiegeln von Stimme, Atmung, Körperhaltung etc. muss sehr behutsam, langsam und kleinschrittig erfolgen!

Rapport lässt sich nicht erzwingen. Es geht darum, entspannt und präsent in den flow der Begegnung mit dem Anderen zu finden. Es ist kein Imitieren und Kopieren, sondern ein von Respekt und Interesse geprägtes Zusammenschwingen. Und das geht eigentlich nur durch: üben, üben, üben!

Das Spiegeln kann direkt sein, indem ich z.B. die Sitzposition des Anderen übernehme, oder auch indirekt, indem ich z.B. das Verhalten des Anderen (beispielsweise die aufgeregte, schnelle und kurze Atmung) mit einem anderen Ausdruckskanal aufnehme (ich beispielsweise in diesem Atemtempo mit meinem Fuß wippe oder den Stift in meiner Hand bewege…).

Übung:

Wenn Du demnächst mal in Ruhe mit jemanden zusammen sitzt und Dich unterhältst, achte auf den Atem des Anderen. Wie schnell ist der Atem, wie tief und wie oft atmet diese Person? Ahme diesen Rhythmus mit einer Handbewegung nach.

Rapport aufbauen, kalibrieren und pacen, hilft mit Menschen in Kontakt zu kommen und mit Ihnen gut zu arbeiten. Und das bewusst­ nicht zu tun, kann genutzt werden, um mich aus Gesprächen/Situationen zu lösen, in denen ich nicht sein will.

Übrigens: Die Strategie vor einer Gruppe sehr lauter Menschen sehr leise zu sprechen ist genau das, ein klassischer Rapportbruch. Noch deutlicher ist es, wenn in eine sehr ruhige Umgebung jemand hineinpoltert und laut spricht.

Übung:

Wenn Dich das nächste Mal jemand ungefragt und ungewollt in ein „Gespräch“ zwingt (oder klarer gesagt, er dich volllabert!), breche bewusst den Rapport:

  • Hör auf zu Lächeln!
  • Schau auf die Uhr!
  • Spreche absichtsvoll lauter oder leiser, schneller oder langsamer, mehr oder weniger Dialekt als der Andere!
  • Wende bewusst den Körper ab („die kalte Schulter zeigen“) und vermeide es, den Anderen mit Deiner Körperhaltung zu spiegeln

Probier das einfach mal aus und sei neugierig, was passiert!

Ich kann mich bewusst angleichen (matching) an die Ausdrucksweise des Anderen und ich kann bewusst seine Muster brechen (missmatching)

Wenn Rapportaufbau gelungen ist, wird sich der Andere auch an eine Veränderung Deiner Körperhaltung anpassen – unbewusst und zeitverzögert. So kommt es zu dem Eindruck der Übereinstimmung: Menschen reagieren aufeinander, passen sich gegenseitig an und scheinen so als eine Einheit, lassen sehen, dass sie gut miteinander können.

Das ist zwar magisch, aber keine Zauberei.

Übung:

Vielleicht hast Du ja auch immer wieder mal Mails von Menschen in deinem Postfach, mit denen Mailing sehr schwierig ist, weil ihr es nicht schafft, so zu schreiben, dass es ihr euch so einigermaßen versteht.

Schau Dir eine solche Mail mal genau an: Wie konstruiert der Andere seine Sätze? Sind die lang und verschachtelt oder eher kurz und ohne Nebensätze? Verwendet er mehr Verben oder mehr Nominalisierungen? Hat er typische Redewendungen oder Lieblingsworte?

Nimm das auf, was Du nun weißt und schreibe Deine Antwortmail in diesem Stil, passe Dich in der Wortwahl, dem Satzbau und der Länge des Textes dem Anderen an. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Dein Inhalt beim Anderen ankommt.

 

Rapport: Wie kann ich mit fremden Menschen in Kontakt kommen?
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